Почему реклама не работает?

Такой вопрос часто задают себе начинающие рекламодатели.

Если ответить на этот вопрос кратко, то действительных причин в плохой работе рекламной кампании всего две:

1. Продаваемый товар или услуга не соответствуют ожиданиям привлеченной аудитории.
 Другими словами – людям не интересно покупать ваш товар за те деньги, которые вы за него просите, или сам ваш товар просто никому не нужен.

Если у вас именно эта проблема, то мы не сможем вам помочь.
Вам необходимо сначала тщательно проработать товарный ассортимент и ценовую политику и уже потом запускать рекламу. Напишите нам, и мы сможем порекомендовать вам отличных специалистов в этой области.

2. Недостаточная сила рекламного воздействия на потребителя или неправильная группа потребителей.

 Это область нашей компетенции, и тут мы сможем вам помочь.

В нашем арсенале есть достаточное количество мощных инструментов и технологий, позволяющих увеличить силу воздействия рекламной кампании, а также детально изучить рынок и поведенческие стереотипы потребителей.

Мы можем увеличить плотность, запоминаемость и силу воздействия рекламного послания.

С помощью точных расчетов и экспертной аналитики мы разработаем стратегию продвижения и рассчитаем экономические показатели доходности (окупаемости) вашей рекламы. Это значит, что реклама престанет быть убыточной, а затраты на нее станут краткосрочными инвестициями в ваш бизнес.

Наша сильная сторона — это экспертная аналитика и использование медийных технологий. С их помощью мы делаем рекламу, которая бьёт точно в цель.

Узнайте подробности отправив нам запрос обратной связи:

 

Хм..Возможно вы подумали, что это ерунда и чушь?

Тогда наберитесь терпения и прочтите этот длинный текст, в котором мы подробно расскажем, почему это не так и даже приведем подробную историю из нашей практики. 

 

 

Если вы не заметили, мы ничего еще не сказали вам о: ключевых фразах, SEO ядре, конверсии, оптимизации, СТР… и прочих терминах, которые так любят употреблять другие рекламные агентства.

Потому что все эти умные слова — просто набор узкопрофильных терминов, за которыми ничего не стоит.

За ними нет вашей прибыли, но за ними есть ваши расходы.

Поэтому их так любят использовать продавцы из рекламных агентств в разговоре с рекламодателем.

С одной стороны, они с их помощью могут показать вам свою значимость, а с другой стороны — найти оправдание тем бюджетам, которые они просят за свои услуги.
Мы не говорим, что эти слова стоит игнорировать. Не стоит, если вы относитесь к узкому кругу наших коллег, которые обсуждают промежуточную аналитику работающей рекламной кампании.

Приведем простой пример:

СЕО — ядро и ключевые запросы: в реальной жизни — это набор отдельных фраз, которые люди вводят в поисковые системы Яндекс и Google.

Используя эти термины, многие рекламные специалисты пытаются показать свою результативность и оценить объем проделанной работы. И многие из них (особенно начинающие) действительно верят, что правильная комбинация слов является ключом к кошельку потребителя.

Они верят, что введя в поиск нужный запрос и увидев по нему какой-то текст или картинку, покупатель побежит к вам в офис и будет с вожделением ждать, когда вы продадите нужный ему товар.

Думаю, вы уже представили эту картинку?

А теперь ответьте честно:

– вы любите автомобили?

– какую модель вы хотите иметь?

– сколько она стоит?

 

А теперь скажите – какую рекламу любимого автомобиля вы должны увидеть, в какой форме и по какому запросу, чтобы быстро снять все имеющиеся у вас деньги, возможно залезть в долги и пойти его купить?

 

Правильный ответ – никакую!

Это так не работает! Возможно подобная реклама работала 20-30 лет назад, когда рынок был в состоянии дефицита, а за любым товаром выстраивалась очередь.

В настоящее время мы все живем в профицитном рынке, нас повсюду окружают десятки одинаковых предложений конкурентов, у них одинаковые товары, одинаковые цены и одинаковая реклама. Оглянитесь вокруг – разве это не так?


В рекламе сейчас работают долгосрочные маркетинговые стратегии, построенные на брендировании и использовании медийных технологий.

Они работают у нас в России, они с 70х годов работают в Америке и Европе.

За последние 30 лет воздействие рекламы на сознание потребителя было тщательно изучено под микроскопом сотнями ученых — маркетологов. Были проведены эксперименты, а результаты их исследований были опубликованы. На их основе были получены точные формулы эффективности медийного воздействия различных видов рекламы на сознание потребителя.

Наше агентство использует эти полученные знания в построении рекламных кампаний для наших клиентов, поэтому наша реклама работает всегда. Она эффективна, и у нее хорошие показатели прибыльности.

Внимание!
Дальше будет подробно описана история из нашей практики, которая в доступной форме показывает наш профессионализм и компетентность, поэтому, если вам это интересно — просто продолжайте читать.

Итак, дано:

Товарная ниша – продажа продуктов питания.
Средняя стоимость заказа в хороших рекламных кампаниях 2.500-3.000 руб.,в плохих 5.000-10.000 руб.

Средний чек – 3.500 руб.


Предыстория:

Компания Х – крупный ритейлер, торгующий продуктами питания в премиальном сегменте, запустила новый проект – продажа продуктов питания в среднем и низком ценовом сегменте.

Вместе с несколькими офлайн магазинами был запущен и интернет — магазин.

В течении последующих 2-х лет компания пыталась запустить свой проект и вывести его на окупаемость за счет продажи товара в физических магазинах. У нее это не получалось.

Продажа товара через интернет — магазин, как средство достижения цели, руководством компании никогда не рассматривалось. Все два года продажи в интернет — магазине были низкие и создавали убытки, но закрывать магазин компания не стала из-за внутренних интересов.

История:

Перед нами была поставлена задача переделать имеющиеся рекламные кампании и повысить любым способом количество заказов, поступающих через интернет — магазин.

После проведенных исследований имеющейся ситуации мы выяснили:

  1. Среднемесячный объем заказов в интернет магазине (ИМ) – 300.
  2. Средний чек — 3.800 руб.
  3. Средняя себестоимость заказа ИМ> 5.000 руб. (учитывались все рекламные расходы).
  4. Объем онлайн — заказов продуктов питания у лидеров рынка составляет 300-500К заказов в месяц.
  5. Мы можем создать четкое позиционирования бренда клиента, при котором в перспективе имеется возможность занять 3-е лидирующее место на рынке, потеснив остальных конкурентов и получив до 10% от общей доли рынка.
    Занятие первого и второго места не представляется возможным.
  6. Проведя анализ текущей ситуации мы рассчитали, что сможем увеличить объем заказов минимум в 2 раза (то есть до уровня не менее, чем 600 заказов в месяц) в ближайшие 3 месяца при стоимости суммарных рекламных затрат 300 000 руб.
    То есть, средняя стоимость заказа при таком бюджете не будет превышать 2.000 руб., что является очень хорошим результатом по рынку и дает возможность компании перейти от убытков к получению прибыли.

 

Мы провели анализ данных web — аналитики, а также сделали экспресс — тестирование рынка – «продажа продуктов питания онлайн» и дополнительно изучили психологические особенности аудитории.


Мы выяснили:

На основании этих данных мы подготовили коммерческое предложение, в котором зафиксировали полученные целевые показатели.

Руководство компании немного скептически отнеслось к нашим расчетам, но поверив в наши гарантии, согласилось на проведение 3-х месячного эксперимента.

Подготовив рекламную кампанию, мы запустили контекстную рекламу в Яндекс Директ и Google Adwords 22.07.17.

По итогам второй недели рекламной кампании мы вышли на ожидаемые целевые показатели и даже превысили их. Магазин стал получать более 20 заказов в день, что хорошо видно на графике.

 
 
График роста заказов с контекстной рекламы, на рынке доставка продуктов питания — WebMediaPro.
 
 

Спустя месяц после начала рекламной кампании мы получили следующие показатели эффективности:

Среднемесячный объем заказов > 600.
Средняя себестоимость заказа — 550 руб.
Общая стоимость затрат на рекламную кампанию 300.000 руб.
Расчетные возможность последующего роста – 4.000 – 6.000 заказов в месяц.

Ознакомившись с представленным месячным отчетом, включающим данные о проведенном анализе рынка, руководство компании поставило перед нами амбициозную цель в быстром росте и увеличении до 6.000 заказов в течении следующих двух-трех месяцев, при сохранении средней стоимости заказа не более 2.000 р.

Далее нами была проделана большая работа по видоизменению действующих рекламных кампаний, добавления новых каналов коммуникации, изменению креативов…

В итоге, спустя еще месяц (на второй месяц рекламной кампании) мы получили еще прирост заказов, который составил больше 900 заказов месяц, но явно пока не соответствовал плану в 6.000 заказов в ближайшие 1-2 месяца.

При этом, себестоимость заказа возросла с 550 до 1.200 руб.

Проведя дополнительное исследование динамики роста последних двух месяцев, мы выяснили что ежемесячное удвоение объемов заказов невозможно при сохранении низкой себестоимости заказа.

Скорость роста, при которой сохраняется линейность первичных показателей, составляет 20-30% в месяц.

Если компании необходим быстрый рост до 4.000-6.000 заказов за ближайшие два месяца, необходимо значительно увеличить плотность рекламного воздействия на потребителей (GRP показатель), что неминуемо приведет к значительному увеличению расходов на рекламу и поднимет среднюю себестоимость заказа до 3.000-4.000, хотя впоследствии, за счет прироста постоянных клиентов и работы программы лояльности, стоимость заказа будет уменьшаться и может достигнуть плановой через 3-4 месяца.

После долгих согласований, спустя еще месяц, руководство компании решило, что лучше оставить текущие темпы роста, тем более, что у компании начались серьезные проблемы с обработкой поступающих заказов. Действующие магазины просто не справлялись с таким объемом роста. Начались проблемы с доставкой, упаковкой и прочие организационные трудности.

По итогам 3х-месячного продвижения нам удалось:

  1. Повысить среднемесячный объем заказов с 300 до 2.000 заказов.
  2. Средний чек заказа немного упал и составил 3.400 рублей.
  3. Себестоимость заказа составила 1.200 руб., если учитывать среднюю маржинальность в 20%, то она стала залогом быстрого роста компании.
    и на данный момент является лучшей ценой на рынке.
  4. Объемы заказов в офлайн магазинах выросли на 25%.
  5. Компания поверила в возможность роста за счет онлайн — торговли и стала серьезно рассматривать этот рынок как приоритетный для своего дальнейшего развития.

Компания выявила у себя узкие места, связанные с обработкой большого потока заказов, и начала работы по их модернизации.

Общий вывод, который можно сделать из приведенного примера, довольно прост:

Если ваша реклама не работает, а ваш товар востребован, вам стоит сделать три простых шага, чтобы все исправить:

  1. Остановить неэффективную рекламу, потому что это бесполезная трата денег.
  2. Обратиться к специалистам, которые понимают в рекламе намного больше, чем оперирование малопонятными узкопрофильными терминами, не относящимися напрямую к финансовым показателям и доходности.
  3. Скрестить пальцы и надеяться на лучшее, потому что худшее у вас уже было. 


Если написанное выше вас вдохновило,
и вы захотели обратиться к нам со своими проблемами – милости просим!

У нас есть уютный офис, расположенный в 5 минутах ходьбы от Красной площади, на Никольской 17.
Там всегда спокойно, тихо, нет посторонних людей. Вы можете встретиться с нами, выпить вкусный индийский чай с ароматной ромашкой и просто поговорить.

Простой разговор ни к чему не обязывает, зато часто бывает началом хорошей дружбы.

Андрей Рублев,
Агентство WebMediaPro.

P/S Вы также можете отправить нам запрос обратной связи и мы свяжемся с вами по  электронной почте:

 

 

2 комментария(ев) “Почему реклама не работает?

  1. Игорь Петрович:

    Это и так все понятно, почему реклама не работает!
    А вы, что конкретно предлагаете? Я не понял.

    1. Макс Першин:

      Игорь Петрович,
      Спасибо за проявленный интерес к нашей статье!
      В этой статье мы показали, что если у Вас не работает реклама то причин для этого не так много.
      По этому, вначале стоит сесть и разобраться на какой половине находится причина: нежеланный товар или недостаточный рекламный эффект.
      И уже поняв это, стоит выработать стратегию по дальнейшей работе.
      Если Вам самим это сделать трудно, свяжитесь с нами и мы сможем вам помочь.
      Как видно из примера описанного в этой статье, перестройка рекламной стратегии и небольшое изменение вектора направленности рекламы может кардинально изменить результат и вывести компанию из убытка в плюс.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *