Получаем выгоду из упущенных сделок

Что делать когда сделка проиграна? Как минимизировать потери от проигранной сделки и все же получить пользу? Есть одна вещь которую необходимо делать когда ваша сделка закончилась неудачей, это ее анализ и разбор причин приведших к поражению. Делать данный анализ лучше командно с привлечением всех участников сделки. Вот три простых шага которые дадут вам возможность понять причины провала и внести необходимые корректировки в алгоритм работы.

Шаг 1. Проанализируйте аватар покупателя
Сделайте шаг назад и еще раз проанализируйте аватар вашего покупателя. Многие делают это один раз на этапе разработки маркетинговой программы и забывают делать периодические ревизии имеющихся в их распоряжении аватаров потребителей. При анализе , задайте себе следующие вопросы:

С каким из ваших аватаров покупателя была связана эта сделка?
Если ни с одним, то почему вы вообще пытались ее закрыть?
Если она связана с одним из них, то какие еще подобные сделки у вас были?
Как вы персонализировали происходившую коммуникацию?
Могли ли вы сделать что-то иначе и что именно?
Ответив на эти вопросы, вы соберете дополнительную информацию о своих целевых покупателях и обнаружите то, что можно изменить или доработать.

Шаг 2. Проанализируйте саму сделку
Мысленно вернитесь назад и задайте себе следующие вопросы:

Следовали ли вы вашему обычному алгоритму продажи?
Какие этапы алгоритма сработали, а какие нет?
Было ли отклонение от базового алгоритма и почему?
Сколько времени заняла упущенную сделка и почему?
Были ли проблемы и неожиданности на какой-то определенной стадии?
Как вы обработали возникшие возражения?
Какие факторы повлияли на отрицательное решение клиента?
Шаг 3. Проанализируйте причины неудачи
Дополнительно проанализируйте влияние этих причин на результат сделки. Необходимость

Ответьте на вопросы: Почему покупатель захотел попробовать ваше решение? Каковы были краткосрочные и долгосрочные цели покупателя?

Время

Ответьте на вопросы: Создали ли вы ощущение срочности принятия решения? Был ли покупатель эмоционально настроен заключить сделку?

Цена

Ответьте на вопросы: Могли ли вы предложить покупателю более низкую цену? Донесли ли вы до покупателя до него ценность предложения?

Конкуренция

Ответьте на вопросы: Донесли ли вы до покупателя, чем ваша компания, продукт или услуга отличается от остальных? Какие уникальные ценности вы предложили покупателю, в отличии от продуктов конкурентов?

Функции

Ответьте на вопросы: Сколько времени вы потратили на техническое описание функционала продукта? Рассказали ли вы убедительную историю о том, как ваше решение сделает жизнь покупателя лучше?
Регулярное проведение анализа упущенных сделок и выработка необходимые решение для оптимизации своей работы, позволят вам будущем значительно повысить свою эффективность продаж у увеличить их объем.

Хотите знать больше?

Подписывайтесь на наш Дзен — канал,
чтобы оставаться в курсе трендов digital — маркетинга и рекламы!
С вами был Андрей Рублёв
и Агентство WebMediaPro.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *